【案例】跌停的贵州茅台折射白酒行业低迷（4）

而贵州茅台预收账款的变化则是其业绩转点的一个标志，投资者不可能在看到业绩已经明显倒退时才做出投资决定。

但来自茅台的经销商却有不同的意见，一位广州的茅台经销商认为，预收账款不及预期是经销商打款政策变动的原因。

据悉，1月~2月占经销商全年茅台合同量约30%的计划今年可不执行，1月~2月未执行的计划量平均到3月~12月。这一正确的政策是4月后市场回暖的主要因素之一。经销商往年惯例是需要强制性地提前打款合同量的30%，今年平均到12个月。估计30%的合同量如果强收，预收账款会很惊人，但一批茅台酒价会承受压力。

上述茅台经销商分析，茅台选择了与五粮液不同的路径，不压货，与经销商风雨共担，近期五粮液部分经销商加盟成为茅台的经销商是有原因的。

玄机二：

年份酒滞销

——业绩下滑的主因？

据凌通价值投资网的负责人董宝珍分析，2013年上半年茅台酒销售成本下跌了7%，但是其销量却下跌了25%(剔除提价因素)，2个数据的下跌幅度不太匹配，这是什么原因呢？

在去年实行“限制三公消费”、“严查公款吃喝”的大背景下，整个白酒行业陷入了“销售淡季”，影响最深的并不是茅台的千元以下价格酒的销售，而是价格动辄几千元的年份酒。

董宝珍认为，年份酒的成本和普通茅台一样，只包括粮食成本和包装成本，但15年年份酒的出厂价比普通茅台高4.4倍，而30年年份酒比普通茅台高10倍，而50年年份酒高17倍，整体上2012年陈年年份酒合计有1000吨，这1000吨折算成普通茅台，大约是7000吨左右(上下有10%的误差)。

而据经销商反馈的情况来看，也比较一致。“年份酒今年很困难，目前经销商普通茅台的库存不超过一个月，有的甚至还很紧张无货，但是陈年茅台有一部分还在卖2012年的，所以今年的有部分经销商在陈年茅台进货的时候，没有进。”一位经销商说。

在陈年茅台的销量小幅下跌，普通茅台销量变化不大的情况下，就会出现总的效果是仿佛整个销量下跌了25%。董宝珍分析，陈年茅台无法像普通茅台一样降到1000出头，陈年茅台无法通过降价来应对需求萎缩，陈年茅台有量小金额大的特点，所以就出现了上半年的年报数据。

上半年年份酒减少，一部分减少是结构性的，经济下滑导致；另一部分是三公限制以后陈年年份酒就萎缩了，这种萎缩是客观的、长期的，直到延展到新一轮经济上升周期。

玄机三：

去经销库存

——茅台已准备过冬？

此前数年，由于茅台酒价格不断上涨，以及在销售渠道拥有主导权，贵州茅台一直维持着巨额的预收账款。不过，随着市场需求和价格走势的变化，客户和经销商备货热情明显减退。

分析人士表示，预收账款暴跌显示经销商预打款的意愿下降，是危险信号，但真实情况是这样吗？

二季度发生了茅台普通酒价格狂跌到800多元，而一季度在千元以上。这样的下跌的过程，导致经销商的主观状态不稳定。据悉，经销商在对待价格下跌时，在进货上采取轻库存的策略，观望为上，完成任务为主，不进行扩张。

反观贵州茅台的管理层，在这一轮调整过程中所采取的态度是坐观其变，基本没有采取动作，即没有压迫经销商必须进货，也没有什么别的措施。

整个上半年截至6月30日中国高端白酒尤其茅台身上出现了一个清库存竞赛。大经销商是一吨也不留，中等经销商是一箱也不留，小经销商是一瓶也不留都要卖掉，这样导致整个销售渠道连安全库存都没有了。

期间茅台向经销商传递出一个政策，如果确定库存太大卖不动，经销商可以延后进货，延后到12月30日也进不了，明年就给你减少配额。